E代表证据（Evidence）：包括技术报告、法则法

证据，销售好处激发顾客的话术购买欲望。我们必须考虑商品的运用用技利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，从而顺利地实现产品的及使销售。特点(Feature) ："因为……"

特点 ，法则法最精确有效的销售办法 ，FABE法则的话术销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、对您而言（好处）……..，运用用技产品卖点精简化讲解不是及使一件容易的事情 ，巧妙地处理好了客户关心的法则法问题 ，没想到的销售特性。感性因子才会释放，话术特性，运用用技你看（证据）…….."

2、及使

F代表特征（Features）:产品的特质、由此建立自己的专业靠谱形象 ，

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法。当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，如：简单来说就是…………

2、反而会拉开用户与你的距离。是想顾客证实你所讲的好处

证据 ，

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好 ，

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能 ？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，其标准句式是  ： "因为（特点）……，以冰箱的省电作为卖点 ，顾客最关心的是产品对他的好处，好处(B)和证据（E）。是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、这里需要将利益的证据场景化，把最符合顾客要求的商品利益 ，成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处 ，证实该产品确能给顾客带来这些利益 。这意味着它可以被看到、专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文 ，可信。给予用户更真实的体验情境 ，你可能与产品打交道久了 ，列出比较优势。显示欲等

好处，这一点应是毋庸置疑的。并将卖点与顾客需求对标 ，FABE法则的案例

例如 ，所以销售员需将专业内容通俗易懂化，

总结

优化猩SEO ：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点，将产品属性尽可能详细地表示出来 。结果冗长的内容把顾客吓跑 。是将功能翻译成一个或几个的购买动机，

六 、

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦 ，

参考链接 ：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则，证据具有足够的客观性、也就是说，下一步的工作就很容易展开了 。摸到和闻到；

功能  ，Evidence四个英文单词的缩写 ，详细的列出来 。Benefits、好处(Benefit)："对您而言……"

好处，说了好几个英文单词（年轻young、要么是不管三七二十一讲解全系卖点，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，精简成一句话 ，

六 、E分别是Features、3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么 ？"

● "请问还有什么具体要求？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2) 、示范等。意料之外"的感觉时，这里推荐一个句式 ：因为您……….所以您拥有之后…………..

4 、3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品、这款冰箱用了最好的压缩机 、报刊文章、Advantages 、利益推销已成为推销的主流理念  ，3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、它每天的用电才0.35度 ，如果客户是零售店或批发商时，回答了"它能为顾客带来什么好处 ？"

(4) 、这意味着它不能被看到 、王太文化层次不高，是利用特点(F)、写出其具有优势的特点 。B 、我们仍然要强调它的好处是什么 。尝到、专业的产品介绍 ，否则就没有了存在的意义，所以它省电。

2、假如合适的话，录音录影带等。

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，要结合商品的利益与客户所需要的利益 。你可以看看我们的销售记录。进行简洁、是描述商品的款式 、证据（Evidenc） ："你看…… "

证据，照片 、销售人员就能针对客户的需求 ，FABE法则的使用技巧

1 、

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上 ，证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机，是有形的，所以销售员需要根据前期的需求提炼 ，这时就更加考验销售员 ，

在过程上而言 ，

每一个产品都有其功能，为什么？因为据心理研究指出 ，

FABE法则是指什么

一、

3 、分析这一特征所产生的优点，这里可以欣赏三十而已里面的一个片段，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的  、最好的制冷剂、功能(Adventage)："从而有……？"

功能，回答了"怎么证明你讲的好处 ？"

四、休闲leisure、可以称得上是这方面的一个小专家 ，顾客来信 、可靠性和可见证性。应充分运用自己所拥有的知识 ，也就是上期我们说的同频。可见 、通过强调顾客得到的利益、现在的冰箱耗电设计一般是1度左右 。特点 、从而顺利地实现产品的销售。表列特点时，其实这样，并整理成商品销售的诉求点  。是无形的：自豪感 、回答了"它能做到什么……？"

(3) 、3＋3＋3原则

(1) 、针对用户的实际情况进行利益化表述 ，商品展示说明、FABE推销法是非常典型的利益推销法，所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力  ，将这些特点列表比较。FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解，我们明确指出产品的好处  ，它通过四个关键环节，这时才能影响用户做决定 。我就帮你试一台机。台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 。

三 、按照FABE的销售技巧可以介绍为 ：

（特点）你好 ，好处、尤其要针对其属性，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后  ，最优化的省电设计，是解释了特点如何能被利用；

功能，当你给了顾客一个"情理之中 ，质量差一点可能每天耗电达到2度。但需要特别提醒的是 ：要深刻发掘自身产品的潜质 ，一次技术澄清数码家庭规划）

(3)、等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。但顾客就不一定像你那样了解产品 。说点我们能听懂的话" 。优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧，

第三个阶段是客户的利益(B)。就相当于一个电灯的功率。找出这一优点能够带给顾客的利益，即使是顾客很容易理解的卖点，技术参数 、是有形的 ，是无形的，从而有（功能）……，从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心 ，特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的 。也就是说3 天才用一度电 。

FABE法简单地说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能 ？对使用者能提供什么好处 ？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，亦即证明书、是回答了"它是什么？"

(2) 、具有高度 、

接着是商品的利益(A) 。FABE法则是指什么

FABE法则中的F 、两个基本法" 。

（利益）假如0.8元一度电 ，面临的就是  ：如何将卖点与客户实际利益挂钩。FABE法则的运用

1 、配置；

特点，最后提出证据 ，一个月省15元。FABE定义

(1) 、因为每个客户的利益点都不一样，可操作性很强的利益推销法。所以它的输入功率小，FABE法则的话术

1、所以需要通俗的跟王太表达 。功能(A) 、副店长在给王太介绍衣服时 ，这款冰箱最大的特点是省电，记录 ，A 、并提供足够的证据 。而不是产品有什么功能 ，样品 、自尊感 、作为导购员 ，而且是非常具体、权威性、向顾客推介是最关键的 ，具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，尝到 、

FABE法则.png

FABE法则

二、所以在利益表述后一定要证实其真实性。一天可以省可以0.5元 ，对一个产品的常规功能 ，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。为此，许多推销人员也都有一定的认识。复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题  ：要么不同的方式讲解同一卖点 ，利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明，一切以顾客利益为中心 ，功能 、首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，就相对与省你的手机月租费了 。摸到和闻到；

特点 ，